בין אם אנחנו מחפשים לקנות דירה או למכור דירה, יש סיבה מאוד טובה לפנות למתווך. נכון, היום כל אחד יכול לפרסם את הדירה באחד מלוחות הנדל"ן באינטרנט כמו יד 2 או Win Win, אבל כפי שפתיחת פרופיל באתר הכרויות לא תבטיח לנו זוגיות מוצלחת, כך פרסום של דירה באינטרנט לא תבטיח את מכירתה, בשביל זה יש מתווכים.

עד שנת 1996, כל אחד יכול היה להכריז על עצמו כמתווך, כיום, בכדי לעסוק בתיווך נדל"ן יש צורך ברישיון מתווך. על מנת לקבל רישיון תיווך יש לעבור מבחן של משרד  המשפטים. מתווך שעובד ללא רישיון תיווך לא רק שלא זכאי לעמלת התיווך על פי חוק – הוא גם עובר עבירה פלילית. באתר רשם המתווכים ניתן למצוא את רשימת המתווכים המורשים בישראל - מומלץ לבדוק שהמתווך שלכם אכן מופיע ברשימה. רשם המתווכים גם מציג רישיון תיווך לדוגמא.

שיווק הנכס על ידי המתווך

התפקיד הבסיסי של המתווך הוא לשווק ולפרסם את הנכס שלנו. יש מתווכים שיבטיחו לכם שיווק אינטנסיבי שיכלול פרסום בטלוויזיה, שלטים על הבית, פרסום באינטרנט, תשדיר ברדיו, פליירים ברחוב, מכתבים ויונת דואר  אבל בשיווק, לא הכמות היא הקובעת - אלא האיכות. מתווך מקצועי ומנוסה יכול לשווק את הנכס במעט ערוצים. כל עוד יהיו אלו פלטפורמות השיווק הנכונות - הדירה תימכר מהר ובמחיר טוב. יתרה מכך, עודף פניות סרק יוצר עומס מיותר.

החכמה היא לייצר מעט פניות אבל איכותיות ורציניות עם סיכוי גבוה להפוך לעסקה. מתווכים איכותיים יודעים לעבוד בצורה ממוקדת ולא לירות לכל הכיוונים.

 על פי חוק, מתווך מחייב לפרסם את הנכס בשתי מדיות לפחות, ואם הוא אינו עומד בכך הוא אינו זכאי לדמי התיווך. פרסום שלט על הבית ופרסום בלוח אינטרנט מכסה את המתווך מבחינה חוקית, אבל לא תמיד זה מספיק או נכון עבור הנכס. תפקיד המתווך הוא להכיר את הנכס שלכם ולהביא את הלקוח הנכון בזמן הקצר ביותר. מתווך מקצועי ידע לסנן את קהל המתעניינים באופן שיחסוך בזבוז זמן ואנרגיה מיותרים, ויביא אליכם את הקהל הרציני והמתאים ביותר.

מתווכים כמקור ידע

מתווכים לומדים מגוון של נושאים כמו דיני חוזים, דיני מקרקעין, דיני תכנון ובניה, דיני מיסוי מקרקעין ועוד. מתווכים מתמחים באזור אחד ספציפי לתיווך מקרקעין ולומדים אותו על בוריו - קהל הלקוחות, מחירי הנדל"ן באזור, עסקאות נדל"ן שנעשו, היסטוריית הנכס, תכנוני הבנייה העתידיים, הטילי המיסים, טיב השכנים ועוד.

 מקרה לדוגמא שממחיש את חשיבות הידע של המתווך קרה באזור המרכז: זוג צעיר חיפש דירה ראשונה, ומצא דירה מתאימה עם נוף לים (כמובן במחיר גבוה יותר מדירה ללא נוף לים). המתווך אליו פנה הזוג הראה להם תוכניות בנייה אשר תוכננו (ואושרו) ל - 4 שנים הקרובות בהן ה'נוף לים' הופך ל'נוף לבניין שממול'. כמובן, ששווי הדירה ירד משמעותית והמון כסף ועוגמת נפש נחסכו לזוג הצעיר בזכות המתווך.

 מלבד הידע של המתווך בנושאי נדל"ן, מתווכים משתפים פעולה עם מתווכים אחרים. למתווכים יש מערכות ממוחשבות המכילות מידע לגבי אלפי דירות, ומקשרים בין בעלי נכסים לבין מתעניינים. מתווך המשתף פעולה עם מתווכים אחרים שואב ממאגר מידע גדול יותר, ובעל סיכוי גבוה יותר להביא לעסקה מוצלחת.

מתווכים כגורם מגשר

מתווכים כשמם כן הם - מתווכים בין 2 צדדים, המוכר והקונה. לבעלי הנכס יש סנטימנטים כלפי הנכס והיסטוריה מסוימת. אלו עלולים להשפיע על הערכת שווי הנכס, ואף על בררנות בבחירת הקונה. מתווכים רבים מספרים על בעלי נכסים אשר העריכו את הנכס שלהם במחיר גבוה עד פי שניים (!) ממחיר השוק, מה שכמובן מנע את מכירת הנכס. המתווך אמור להיות צד ניטרלי בעסקת הנדל"ן, ולכן יכול להתבונן על המצב מהצד ולהעריך אותו בצורה נכונה ונטולת רגשות, בהתבסס על כל הידע והניסיון שלו.

ניהול מו"מ על ידי המתווך

נניח שבחרנו מתווך, הוא ייעץ לנו לגבי שווי הנכס, שיווק אותו בצורה אינטנסיבית, וסיפק לנו מתעניינים - הגענו לרגע המיוחל בו יש קונה פוטנציאלי, ולשלב החשוב ביותר - משא ומתן.

משא ומתן הוא שלב עדין ולא מעט ספרים נכתבו על ניהול נכון של משא ומתן. כדי להגיע למצב שבו שני הצדדים מרוצים וההסכם נחתם - יש צורך בגורם מקצועי, לכן מתווכים רבים מגדרים את המו"מ כעיקר פועלם ומתמחים בו.

מה אסור למתווכים לעשות

אחרי שמנינו את כל תפקידי המתווכים, חשוב לציין כי יש דברים אשר למתווך אסור לעשות והם מעוגנים בחקיקה:

 ייעוץ משפטי - מתווך הוא לא עורך דין, ולמרות ניסיונו הרב בתיווך נדל"ן, הידע המשפטי שלו מוגבל. למתווכים אסור לייעץ בנושאים משפטיים בשום שלב בעסקה– בשביל זה יש עורך דין מקרקעין.

 חתימת חוזה וחתימה על זיכרון דברים - לחוזה ולזיכרון דברים יש אופי משפטי מובהק, ולמתווך אסור לערוך או לסייע במסמכים בעלי אופי משפטי, עבירה על כך  תשלול את שכרו ואולי אף את רישיון המתווך שלו.

אין חוק לגבי עמלת התיווך, אבל הנוהג שהשתרש הוא עמלה של 2% + מע"מ ממחיר המכירה או קנייה.

מתווכים שיציעו לכם עמלה נמוכה יותר - שירות התיווך שלהם יהיה בהתאם. מתווכים כאלו לא משתפים פעולה עם מתווכים אחרים ולמעשה "נועלים" את הנכס שלכם. המטרה שלהם היא להרוויח עמלה גם מהצד הקונה וגם מהצד המוכר. מתווך כזה ימנע מפרסום הנכס בערוצים של המתווכים, ויחכה לקונה שיגיע ללא מתווך מצידו, כך ירוויח עמלה גם מכם וגם מהקונה.

מה אכפת לנו שהמתווך מרוויח יותר, אם אנחנו משלמים פחות?

הבעיה מתחילה בכך שקונים שמגיעים ללא מתווך הם מעטים, מופיעים לעיתים נדירות, ולרוב מוכנים לשלם מחיר נמוך ממחיר השוק עבור הדירה. כך שבפועל, נשלם עמלה נמוכה יותר למתווך, אבל נחכה הרבה יותר זמן, נבזבז אנרגיות על סינון קונים לא מתאימים, ונרוויח פחות על מכירת הנכס.

אגב, התשובה לשאלה מתי צריך לשלם דמי תיווך, היא ביום חתימת החוזה. 

לשאלה האם כדאי לפנות למתווך עצמאי או למשרד תיווך גדול, אין תשובה חד משמעית. לכל אחד יתרונות וחסרונות משלו:

 מתווך עצמאי - למתווך עצמאי יש פחות נכסים ולכן תקבלו יחס אישי והשקעה בתיווך הנכס שלכם, אך ייתכן כי המשאבים שלו יהיו מוגבלים.

משרד תיווך נדל"ן גדול - אומנם יכול להיות שתקבלו פחות יחס אישי בגלל ריבוי הנכסים, אך יש למשרד משאבים רבים לשיווק הנכס ומישהו לפנות אליו במקרה של בעיה או שאלה.

לא משנה אם החלטתם לפנות למתווך עצמאי או למשרד תיווך גדול – הדבר החשוב ביותר הוא שקיבלתם המלצות על המתווך!

בכל התקשרות עם מתווך, חייבים לחתום על טופס הזמנת שירותי תיווך, שנקרא גם הסכם תיווך. הטופס חייב לכלול את הפרטים הבאים: שם המתווך והלקוח ומספרי זהותם, סוג העסקה (מכירה/קניה/השכרה/שכירות), תיאור הנכס, מחיר מבוקש, סכום דמי התיווך והאם המחיר כולל מע"מ. מתווכים רבים נוהגים לפרט גם את כל פעולות השיווק שיעשו עבור הנכס.

כאן תוכלו לראות טופס הזמנת שירותי תיווך לדוגמא.

טופס בלעדיות בתיווך מעניק למתווך את הכוח לשווק את הנכס באופן בלעדי לתקופת זמן מסוימת, וכך גם להרוויח את עמלת התיווך באופן בלעדי. טופס בלעדיות נחתם לרוב לתקופה של חצי שנה, אך ניתן גם לחתום על בלעדיות לפחות מזה - תלוי בכם. לא חייבים לחתום על טופס בלעדיות ויש לו מספר יתרונות וחסרונות.

כאן תוכלו לראות טופס בלעדיות לדוגמא.

  יתרונות - חתימה על בלעדיות נותנת מוטיבציה למתווך לשווק את הנכס באינטנסיביות,  שכן מכירה/ קנייה שלו תבטיח לו את עמלת התיווך. במקרה בו אין בלעדיות, ומספר מתווכים עובדים על הנכס במקביל - אף אחד מהם לא בטוח שיקבל את העמלה ולכן משקיע מינימום מאמץ.

 חסרונות - ייתכן מצב (נדיר) בו הגיע אלינו קונה ללא קשר לפעולות המתווך. מכיוון שחתמנו על בלעדיות, נאלץ לשלם למתווך את עמלת התיווך בכל מקרה. מצד שני, אפשר להתנחם בכך ששירותי המתווך אינם נגמרים בשיווק הנכס - והוא ינהל עבורנו את המשא ומתן עם הקונה.

למרות שבכדי לעסוק בתיווך נדרש רישיון מתווך, זה עדיין לא הופך כל מתווך אמין, מקצועי ומנוסה. הנה מספר דברים שאמורים להדליק לנו נורה אדומה בכל הנוגע למתווכים:

 מתווך ללא משרד - מתווך שמציע להיפגש בבית קפה, או אצלו בבית, הוא מתווך לא רציני שככל הנראה יבזבז את זמנכם וכספכם. מתווך שלא הצליח לתווך לעצמו משרד משלו הוא לא מתווך שתרצו לפנות אליו. כשאתם פונים למתווך, התעקשו להיפגש במשרדו.

 מתווך שמתמחה בהרבה אזורים - כאמור, מתווך מתמחה ומתמקצע באזור אחד. מתווך שטוען כי הוא מכיר את "כל אזור המרכז" או מתמחה ביותר משני אזורים - ככל הנראה חסר ידע מעמיק לגבי אחד מהאזורים.

 כתובות שונות ומספר מ"ר משתנה - מתווך שמספר על דירה אטרקטיבית ברחוב מסוים, אך לוקח אותנו לפינת הרחוב שממול, אינו אמין והגון. כך גם לגבי מתווכים ש"מרחיבים" את הדירה על ידי הגדלת מספר המטרים. בסופו של דבר הלקוח מגלה את כתובת הדירה וגודלה המדויק - והמתווך נתפס.

מתווך שמעודד לחתום על זיכרון דברים - זיכרון דברים נחשב לחוזה לכל דבר. כך שחתימה על חוזה בין הצדדים בעצם מבטיחה למתווך את שכרו, גם אם לאחר מכן החוזה המלא לא נחתם והעסקה לא התבצעה כלל.

כמו שאמרנו, רישיון תיווך הוא אומנם חובה - אך לא מבטיח מקצועיות והגינות. הדבר החשוב ביותר בבחירת מתווך אמין ומקצועי אלו ההמלצות שלו מלקוחות אחרים! בתחום הנדל"ן, טעות או חוסר ידע עלולים לעלות לנו במאות אלפי שקלים, לכן כדאי לפנות למתווך הגון ובעל ידע וניסיון. כאן תוכלו למצוא רשימה של מתווכים מומלצים לפי חוות דעת של לקוחות קודמים. כל חוות הדעת וההמלצות באתר, מתקבלות טלפונית מלקוחות אמיתיים, לאחר שקיבלו שירות מהמתווך.