לשירותי תיווך נדל"ן יש יתרונות רבים וחסרונות רבים שלא נעסוק בהם כאן. בכל מקרה, יש שלוש דרכים לתמחר את דמי התיווך שתשלמו על שירותי התיווך:

 אחוזים - כדאי לדעת שאם תבחרו להעסיק מתווך דמי התיווך המקובלים בשוק הדירות נעים בין 1%-2% משווי מכירת הבית + מע"מ, מכל צד בעסקה (כשברוב המקרים זה יהיה לכיוון ה2%, אבל ככל ששווי המכירה גבוה יותר, יש סיכוי לדמי ניהול נמוכים יותר) . מה הכוונה מכל צד בעסקה? 2% מהקונה ו-2% מהמוכר, סך הכל 4% משווי הנכס + מע"מ שמגיעים אל המתווך.

 עמלת מינימום - בעיקר כשמדובר בנכסים קטנים להשקעה שהעלות שלהם היא 400,000-600,000 ש"ח ₪, חלק מהמתווכים יבקשו עמלת מינימום של 10,000-15,000 ₪ מכל צד, במקום דמי תיווך באחוזים. פשוט יוצא להם משתלם יותר.

 עודף מהעסקה - שיטה אחרת לעמלת דמי תיווך היא סגירה מראש על מחיר של הנכס כשכל ה"עודף" מהמחיר הולך אל המתווך.
 

 לדוגמא: אם המוכרים מבקשים מחיר של 1,200,000 על הדירה והמתווך מצליח למכור את הדירה ב-1,250,000 ₪, 50,000 השקלים הנוספים יילכו אל המתווך. השיטה הזו לא מאוד נפוצה, ועובדת בעיקר כשהתמחור שמבקש בעל הנכס נמוך יותר מהשווי האמיתי של הדירה. מתווך הגון, ישר ושעובד בשקיפות, לרוב יגיד לכם שהתמחור שלכם נמוך יותר ויבקש את דמי התיווך באחוזים, כדי שאתם תרוויחו כמה שיותר על הדירה שלכם.

אם התמחור ההתחלתי של הדירה נכון, תמחור גבוה יותר ולא מדויק כדי להשיג "עודף", יכול לעכב את המכירה שלה ו"לייבש את הדירה" בשוק. כלומר, היא תראה כנכס שמוצע במשך הרבה זמן בלי שיש לה קונים ולרוב זה לא מעיד טובות על איכות הנכס או על תנאי המכירה.

בקיצור, המלצה שלנו? אם מישהו מציע לכם דמי תיווך לפי עודף מהעסקה, כדאי שתדלק לכם נורה אדומה.
 

לפני שנתחיל, נגיד שכשאנחנו מדברים על הדברים שמשפיעים על גובה דמי התיווך אנחנו מתייחסים אל שיטת התמחור באחוזים, כיוון שהיא הכי נפוצה.

גובה האחוזים של דמי התיווך מושפעים מכמה פרמטרים עיקריים: מיקום בארץ, מחיר הבית, בלעדיות בתיווך והניסיון של המתווך.

 מיקום בארץ - זה לא סוד שהרבה יותר אנשים רוצים לקנות דירה בתל אביב מאשר דירה באודים (נראה אתכם יודעים איפה זה). בפועל זה אומר שיהיה קל יותר למכור דירה בתל אביב - יש יותר נכסים להציע, וגם יותר מתווכים. כל הדברים האלה יחד גורמים לתחרות גבוהה מצד אחד ולסגירה מהירה של עסקאות מהצד השני ובפועל - דמי התיווך זולים יותר ויכולים להגיע גם ל-1-1.5 אחוזים משווי העסקה, מכל צד כמובן.

 מחיר הבית - גם אם אתם לא הכי מצטיינים בחשבון (כמונו!), קל להבין ש-2% מדירה שעולה 5 מיליון ₪ יהיו גבוהים מהרבה מ-2% מדירה שעולה מיליון וחצי. לכן, ככל שהדירה שלכם יקרה יותר - המתווך ירוויח יותר ויוכל להוזיל את דמי התיווך. למשל, אם על דירה שעולה 1,200,000 ₪ המתווך ייקח 2 אחוזים מכל צד וירוויח סך הכל 48,000 ₪, אז על דירת 3 מיליון ₪ הוא יוכל לקחת אחוז אחד בלבד מכל צד והרווח שלו עדיין יהיה גבוה יותר - 60,000 ₪.
 

צריך לזכור שלמכור נכסים יקרים דורש יותר משאבים, לקוחות ספציפיים יותר ויותר שטח פרסום, ולכן יכול להיות שחלק מהמתווכים ישאירו את דמי התיווך סביב ה-2% מכל צד, בעיקר כשמדובר בווילות ודירות יוקרה.

 בלעדיות בתיווך - בלעדיות בתיווך היא מצב שבו מוכר הדירה נותן בלעדיות למכירה למתווך אחד ספציפי וחוץ ממנו אף אחד לא יכול למכור את הנכס. בלעדיות מונעת ממתווכים אחרים להתחרות על הדירה, ולכן המצב הזה נותן בטחון למתווך שהוא יקבל תשלום על הדירה ועל מאמצי ומשאבי המכירה שהוא משקיע. רוב המתווכים יעדיפו לקבל בלעדיות בתיווך גם במחיר זול יותר, אז אם נתתם בלעדיות למתווך, יש לכם "קלף" חזק במשא ומתן על המחיר וסיכוי טוב שהמתווך יפחית את דמי התיווך.

 ניסיון של המתווך - ככל שהניסיון של המתווך גדול יותר והוא נחשב למבוקש יותר בתחום, כך דמי התיווך יהיו גבוהים יותר ויהיה פחות מקום לפשרה. הסיבה פשוטה - הוא יודע שתמיד תהיה לו עבודה ונכסים אחרים שיצטרכו את שירותיו. מצד אחד זה אולי קצת מבאס, מצד שני תוכלו לדעת שאם המתווך מזדרז לרדת במחיר, אולי הוא לא כל כך מקצועי כמו שהיה נדמה לכם מלכתחילה.

נציין, שבכל מקרה, בדירות סטנדרטיות של מיליון עד שלושה מיליון שקלים, דמי התיווך לא יהיו גבוהים יותר מ-2% מכל צד.

אז דיברנו על מה גובה דמי התיווך ואיך קובעים אותם, אבל למי אתם משלמים את דמי התיווך?

לפי חוק המתווכים שנחקק בשנת 1996, יש שלושה תנאים שצריכים להתקיים כדי שאדם יחשב למתווך ויוכל לגבות דמי תיווך:

 יש למתווך רישיון תיווך בתוקף - כלומר, הוא עבר את מבחן התיווך של רשם המתווכים ושילם את האגרה השנתית.

 המתווך היה הגורם היעיל בסגירת העסקה - בגדול, הגורם היעיל הוא זה שגרם לסגירת העסקה. למשל: אם לקוח הגיע אל הנכס שלכם דרך מודעת תיווך, מי ששם את המודעה הוא הגורם היעיל בסגירת העסקה. במקרה אחר שבו לקחתם מתווך, אבל הלקוח הגיע כי הוא שמע על הדירה מחברים, לא בטוח שתצטרכו לשלם דמי תיווך. עניין הגורם היעיל הוא לא תמיד כל כך פשוט ובתי משפט מתעסקים בשאלה הזו בלא מעט עסקאות תיווך, לכן רוב המתווכים יגדירו בחוזה את סך הפעולות שהם מחוייבים לעשות כדי להיחשב לגורם היעיל.

נחתם חוזה תיווך בין המתווך ללקוח - זה אומר שכל עוד לא נחתם חוזה ביניכם ובין המתווך אתם לא מחויבים לשלם לו.

נגיד על זה עוד משהו: אם אתם מחפשים לרכוש דירה, לפעמים הפעם הראשונה שבה תפגשו עם המתווך תהיה ליד דירה אופציונלית. במקרה הזה הרבה מתווכים יגישו לכם טופס של הזמנת שירותי תיווך לפני הכניסה לנכס. זה אומר שבעצם תחתמו על חוזה התקשרות שבו יופיעו הפרטים שלכם, פרטי הנכס ומה גובה דמי התיווך. לפעמים הסיטואציה של חתימת חוזה ברחוב או לפני כניסה לדירה, יכולה להיות קצת לא נעימה ומבלבלת.
 

יש שלוש דרכים לפתור את הבעיה הזו:

 להיות מודעים לזה שזו יכולה להיות הסיטואציה ולהכין את עצמכם מראש - הנה, כבר פתרנו לכם את הבעיה 

 לבקש מהמתווך שישלח לכם את החוזה לפני שאתם מגיעים לדירה, כך תוכלו לעבור עליו ולוודא שהכל ברור ומתאים לכם.

 לקבוע פגישה מסודרת במשרד, לראות שהתנאים של המתווך מתאימים לכם, שהמתווך מוצא חן בעיניכם ולחתום על החוזה במשרד.

יש מתווכים שמודעים לחוסר הנעימות הזו ולכן הם קודם יראו לכם את הדירה, יתנו לכם להתרשם ורק לאחר מכן, אפילו יום או יומיים מאוחר יותר, הם יתקשרו לשאול איך היה ולחתום על חוזה.

כמו שכבר כתבנו קודם, מקובל שגם קונה הדירה וגם המוכר משלמים את האחוזים שנקבעו בחוזה. כדאי לדעת שיש מקרים שבהם מתווכים סוגרים שיתופי פעולה שבהם רק צד אחד ישלם להם. כך למשל אם המוכר נותן למתווך בלעדיות על הדירה, יכול להיות שבמשא ומתן הם יגיעו להבנה שבה רק הקונה ישלם את דמי התיווך, בתמורה לבלעדיות מהמוכר.

גם המצב של שוק הדירות יכול להשפיע על מי מהצדדים משלם והחוזה יכול להשתנות בהתאם. למשל - במקרים של היצע גבוה של דירות למכירה, יכול להיות שהמתווך יסגור חוזה שבו רק המוכר משלם ויתכן גם מצב הפוך - בזמן שיש ביקוש גבוה לדירות, הקונה יהיה הצד שמשלם.

עלות דמי התיווך בשכירות הם עלות של חודש אחד בשכירות + מע"מ. תשלום דמי התיווך בשכירות הוסדרו בחוק שכירות הוגנת שקובע כי בניגוד לדמי תיווך במכירה, אם בעל הדירה הוא זה ששכר את המתווך, רק הוא משלם את דמי התיווך והשוכר פטור לחלוטין מתשלום דמי תיווך. זה אומר שאסור למשכיר, על פי החוק, לגלגל את התשלום על השוכר.

יש שני מקרים שבהם גם השוכר יכול לשלם דמי תיווך:

המתווך הודיע מראש לשוכר שהוא גובה תשלום גם מהמשכיר וגם מהשוכר. במצב כזה, השוכר יכול להחליט האם העסקה הזו מתאימה לו או שהוא מעדיף לראות דירה אחרת.

השוכר יצר קשר בעצמו עם מתווך והזמין שירותי תיווך.

נפשט קצת את העניינים לתשלום דמי התיווך בתכלס:

 אם המשכיר נעזר במתווך והוא זה שביקש את שירותיו דמי התיווך יהיו חודש אחד של שכירות + מע"מ.

 אם גם השוכר וגם המשכיר ביקשו שירות של מתווך או שהמתווך ביקש דמי תיווך משני הצדדים - דמי התיווך יהיו חודש אחד של שכירות + מע"מ, מכל צד בעסקה. דהיינו, חודשיים שכירות + מע"מ.

צריך להגיד שעסקאות של תיווך בשכירות הן פשוטות יותר גם כי יש פחות דרישה לתיווך בשכירות וגם כי הסכומים איתם מתעסקים נמוכים בהרבה מעסקאות מכירה, לכן יש פחות מקום למיקוח או להשפעות נוספות על המחיר.

דמי תיווך הם לא התשלום היחידי שתצטרכו לשלם על מכירת דירה. אם מכרתם דירה תצטרכו לשלם עליה מס שבח.

מה זה אומר? בגדול - מס שבח הוא מס בגובה 25% מהרווח שלכם על מכירת הדירה, במקרה שבה זו לא הדירה הראשונה שלכם. לא מעט, אנחנו יודעים, אבל יש גם דרך להוזיל את מס השבח. המדינה יודעת ששווי של דירה תלוי גם בהשקעה שלכם. אם שיפצתם את הדירה וגרמתם לעליית השווי שלה, תוכלו לדווח על זה וקבל החזר על ההוצאות שלכם וההשקעה הכלכלית שלכם בדירה. כלומר – ההוצאות יקוזזו ממס השבח שתצטרכו לשלם.

איך דמי תיווך קשורים לכל זה? אם שילמתם דמי תיווך על מכירת הדירה, תוכלו להכניס אותם לתוך החישוב הכולל של ההוצאות על הדירה ולקבל עליהם קיזוז במס השבח.

אז אתם כבר יודעים איזה מתווכים רשאים לדרוש דמי תיווך, אבל זה עדיין לא אומר שהם הגונים. בגלל שזו אחת העסקאות הגדולות שלכם, ובואו נודה – זה גם יכול להלחיץ קצת, אספנו לכם רשימה של מתווכים מומלצים למכירת דירה או לקניית דירה. כל המתווכים שמופיעים ברשימה, הומלצו על ידי לקוחות קודמים שנתנו עליהם חוות דעת וציונים. כך שלכם נשאר רק לקרוא את חוות הדעת ולבחור את המתווך שלכם. שיהיה בשעה טובה ובהצלחה!