לפני שאתם נכנסים בכלל למכירת הדירה שלכם – הגיעו מוכנים ובדקו את המצב המשפטי והתכנוני של הבית:

1. מה השטח הסופי של הנכס אותו אתם מתכננים למכור

2. יש רישום מסודר בטאבו או בחברה המשכנת.

3. שאין משכונים שרשומים על הנכס.

4. שהבנק הסיר את הערת האזהרה מהטאבו שלכם (במידה ולקחתם משכנתא).

5. כי החנייה גם היא רשימה בטאבו.

6. כי אין חובות לעירייה או חריגות בנייה

מכירת דירה - טיפים והמלצות לחוזה מכירת דירה

אחרי שראיתם שהכול בסדר עם הנכס שלכם מבחינה משפטית ובירוקרטית, אתם יכולים לעבור לשלב הבא –שלב השיווק. לפני הכול, אתם חייבים לעשות סקר שוק מקיף בו תקבלו את רמות ההיצע והביקוש לרכישת דירה באזור שלכם – תוכלו לעשות זאת דרך אתרים כמו רשות המיסים ומדלן, כדי לראות כמה דירות נמכרו באזור שלכם בזמן האחרון. לאחר מכן נסו להבין מי קהל היעד (משפחות צעירות? משפרי דיור? משקיעים?) ומה כוח הקנייה של השוק באמת (היצע וביקוש, אפשרויות מימון אותו קהל היעד וכדומה). אחרי שהגדרתם מטרות ברורות עליכם לחשוב איך אתם יכולים להגיע לקהל שלכם.

תצטרכו לבנות תוכנית שיווקית למכירת דירה הכוללת מגוון ערוצי שיווק שימשכו בדיוק את הקונים שאתם רוצים אליכם הביתה. למשל, חשבו קודם על תוכן המודעה, לאחר מכן צלמו תמונות איכותיות של הדירה ואפילו חישבו על לצרף וידיאו. לאחר מכן בחרו את הפלטפורמה המועדפת עליכם – יד 2, פייסבוק, עיתונות, שלט לתלייה מחוץ לדירה או פשוט הכול יחד.

יחד עם זאת זכרו כי למוכר הממוצע לרוב אין אפשרות להגיע ליותר ממדיה אחת, והמדיה שזמינה לו היא לרוב כזו שהיא חינמית ואינטרנטית. לירן, מתווך המדורג באתר בציון 9.8, משתף: "אנשים חושבים שאם הם יפרסמו את הדירה למכירה ביד 2 אז הם סגרו את הפינה, אבל ביד 2 קיימות אלפי מודעות של דירות למכירה והמוכר לא תמיד יודע מה היתרונות ובעיקר מה החסרונות של הדירה שלו כדי לשווק אותה נכון, אז כשהוא רואה שהוא לא מקבל פניות הוא מוריד במחיר. ירידות תכופות במחיר דווקא מרתיעות את הלקוחות, כי זה גורם לתחושה שהמוכר לא רציני, חשוב לזכור את הדברים האלה בעת שמוכרים דירה". 

אביחי, מתווך המדורג באתר בציון 9.8, מוסיף: "למתווכים קיימות רשתות שיווק משלהם, יש להם מערכות פנימיות ואפשרויות להגיע למגוון קהלים, החל מחרדים ועד למשקיעי נדל"ן מחו"ל, וכדאי לקחת את זה בחשבון".

לרוב כשאנשים חושבים איך לתמחר את הדירה שלהם הם לרוב פשוט בודקים בכמה השכן מלמעלה מוכר את הדירה שלו. הדירה שלכם לחלוטין לא זהה לזו של השכן - לרוב היא כוללת פחות/יותר תוספות, היא ממוקמת בקומה שונה, לפעמים קיימים היתרי בנייה עליה או שיפוצים שיש לבצע בנכס. נסו לפרסם את הדירה במחיר שאתם חושבים שהוא המתאים לדירה שלכם בהתאם לנתונים שאספתם (מאתרים כמו יד 2, מדלן או רשות המיסים) ולראות האם יש ביקוש ומה התגובות של הקונים, ולפי זה להחליט אם המחיר באמת מתאים או שיש מקום להוריד בו.

שימו לב כי בדיקות ביד 2 או ברשות המיסים לא בהכרח יניבו הערכה מדויקת של מחיר הנכס שכן פעמים רבות גודל הנכס בפועל והתוספות הכלולות כלל לא מופיעות שם או המחיר המדווח לא כולל קומבינות שעושים בעלי הדירות והקונים לצורך הטבות במס.

כדי לדעת מה המחיר המדויק של הנכס כדאי להתייעץ עם מתווך. "למוכר של דירה אין אפשרות לדעת מה המחיר המדויק לנכס שלו... רק מתווך דירות שבאמת מכיר את השוק יכול לתמחר את הדירה נכון. וברגע שאתם מתמחרים לא נכון אתם מפספסים את הקונים הרציניים שמגיעים לרוב במעגל הראשון (שלושה חודשים ראשונים של פרסום הנכס) – הקונים רואים שהמחיר גבוהה מידי ביחס למחירים בשוק וזה יוצר תחושה ללקוחות הפוטנציאלים שהמוכר לא רציני או לא מכיר את השוק... ואז המוכר יצטרך להוריד מחירים מה שעושה נזק גדול ואף יכול 'לשרוף' את הדירה בשוק" אומר לירן.

הטיפ הכי גדול שאפשר לתת למוכר דירה הוא להשאיר את האמוציות מחוץ לסף הדלת כשאתם מנסים למכור נכס בעצמכם. "קונה נכנס לנכס ושואל את המוכר כמה הוא רוצה בעבור הנכס, המוכר אומר מחיר X והקונה מחיר Y. הרבה פעמים קשה להם להיפגש נקודה משותפת כי כל אחד מתבצר בעמדה שלו. למוכר לרוב הכי קשה להתגמש כי יש לו התקשרות רגשית אל הנכס וקשה מאוד לגשר את הפערים האלה, כיוון שהמוכר רואה אך ורק את הנקודות החיוביות. תזכרו שכשזה מגיע לדירה שלכם, זה לא אישי, זה פשוט ביזנס" מציע עזריה, מתווך המדורג באתר בציון 10. 

"המוכר חושב כי במהלך השנים הוא השקיע המון בנכס...הוא ביצע לא מזמן שיפוץ בסכום של 150,000 שקלים, אבל קיימות עוד עשרות דירות בשכונות שבהן נעשה שיפוץ זהה אם לא יותר טוב והמוכר בטוח כי הדירה שלו הכי טובה וקשה לשמוע את הביקורת של הצד השני, כאן נכנסים למשחקי אגו ואי-אפשר למכור ככה נכס" אומר גולן, מתווך המדורג באתר בציון 9.4. 

"אם אתם מרגישים שאתם לא מצליחים להתנתק רגשית מהמכירה אני ממליץ על מתווך. מתווך מפתח אסטרטגיה שתתאים לשני שהצדדים במשא. יש סיבה שבהסכמי שלום שולחים נציגים לעשיית המשא ומתן ולא את ראשי הממשלות עצמם" מוסיף אביחי.

טיפ נוסף הוא לנסות לקבל כמה שיותר מידע מהקונה על מי הוא ומה הוא מצפה מהנכס כדי לנסות למכור לו אותו בצורה האופטימאלית ביותר. שאלו את הקונה הפוטנציאלי מראש: מי הוא? האם הוא איש משפחה? גנים או בתי ספר בקרבת מקום למשל יכולים לעזור לסגור עסקה. שאלה נוספת היא מה המטרת הקניה של הקונה? האם הנכס הוא למגורים שלו או רק להשקעה? אם הדירה היא רק להשקעה שווה לשווק את תהליך התמ"א 38 שהולך לקרות בבניין בעוד כשנתיים כי זה יעלה את מחיר הנכס בהמשך. שאלו גם האם יש לקונה את הכסף במזומן או שהוא זקוק למשכנתא? האם יש לו משכנתא מגשרת? זה יעזור לכם להבין האם הקונה רציני ומה מצבו הכלכלי. זכרו – ידע זה כוח.

ועצה לסיום, הסטטיסטיקה מצביעה על כך שהקונים הפוטנציאלים שמתעניינים ראשונים הם אלה שאיתם סוגרים בסופו של דבר את העסקה. אם עברו כבר כמה חודשים מאז שהצגתם את הנכס, ואולי התגמשתם קצת במחיר מאז, אל תהססו להרים טלפון לאלה שהגיעו בהתחלה, להתעניין בשלומם ולשאול אם הם עדיין מעוניינים בנכס. "המוכרים חושבים שאם הם מתקשרים ללקוחות פוטנציאלים קודמים הם מציגים חולשה מסוימת או מתחנפים ומאוד קשה להם לעשות את הפולו-אפ הזה. אבל זו התקשרות עסקית נטו, ואין מה לחשוש" אומר המתווך גולן.

אם אתם רוצים למכור את הנכס אל תשכחו שהנראות שלו היא הדבר הכי חשוב.

כמה טיפים לנראות הנכס:

• צמצמו רהיטים – עיצוב מינימליסטי עושה רושם של בית גדול יותר ומאפשר לקונה גם לראות יותר טוב את פוטנציאל הנכס.

• ניתוחים קוסמטיים – צבעו את הקירות, החליפו דלתות, פרזולים ותריסים.

• בית מסודר – בית מסודר פשוט נראה הרבה הרבה יותר טוב. פחים וכיור ריקים, בלי אבק או בגדים שהזזתם מהמיטה לכיסא.

• ריח טוב – הגיעו לנכס לפני, פתחו חלונות והדליקו מזגן. ריח של עוגיות אפויות בתנור - זה קלאסי.

• שעות – הראו את הנכס בשעות היום כשיש אור. בדקו גם לפני שהכלב הנובח בדיוק בטיול וכי הסקסופוניסט בקומה מעל ישן את שנת הצהריים שלו. אם אתם גרים בסביבת בית ספר למשל, השתדלו להראות את הדירה לא בשעות עומס בהם ההורים מורידים את הילדים או אוספים אותם. חשוב להראות את הנכס שלכם בתנאים הטובים ביותר שלו.

בעסקה גדולה כל כך, חשוב שתכירו את עצמכם ואת יכולתכם. הרבה פעמים אנשים בטוחים שהם יצליחו למכור את הנכס בעצמם כי הם טובים בשיווק/מכירות/משא ומתן. 

"לא אשכח שהגיע אלי לקוח שהיה מנהל בכיר במשק, הוא היה כריש מכירות ומשא ומתן אבל בגלל החיבור הרגשי לנכס הוא התקשה מאוד להתנתק ולקבל את הביקורות שיש לקונים הפוטנציאלים ולמכור את הנכס, בגלל זה הוא עשה המון טעויות. 99% מבעלי הדירות לא מצליחים למכור את הדירה בעצמם על ההתחלה וחבל כי שלושת החודשים הראשונים בהן הדירה רק יוצאת לשוק הם התקופה הכי טובה למכירת הדירה" אומר לירן. "לאחר שלושה חודשים קהל הקונים הפוטנציאלים מתחיל לתהות לעצמו: למה הדירה לא נמכרה? היא לא דירה ששווה את ההשקעה? מה הבעיות בה? האם המוכר לא רציני? במצב כזה על הבעל דירה להתחיל לחתוך במחיר כדי להביא קונים נוספים ולמעשה יוצא שכרו בהפסדו" מוסיף עזריה.

"למתווך יש כבר את הניסיון הדרוש כדי לדעת איפה כדאי ואפשר להתגמש, איך להגיש את הדברים ומה בדיוק לשאול. הוא גם משמש בדמות ניטראלית ויודע לתקשר בצורה המתאימה עם שני הצדדים" אומרת שרון, מתווכת המדורגת באתר בציון 9.9.

יתרון נוסף של מתווכים היא רשת הקשרים הענפה שלהם עם מתווכים אחרים היכולה להביא קונים רציניים ובשלים, התאמה טובה יותר של קונה לדירה וכמובן ניסיון העבר בעסקאות שונות.

מלבד ההיבטים המקצועיים של הטמונים בליווי של מתווך במכירת דירה, קיימים גם היבטים פרקטיים – למי יש את הזמן, את הכוח לבלבולי המוח של הקונים הפוטנציאלים, את המענה על אותן השאלות, התזמונים והתיאומים, היציאות המוקדמות מהעבודה וסידורי הדירה – המתווכים הם כאן גם בשביל זה. הם ימכרו את הנכס שלכם במהירות יחסית וזה עניין לא פעוט כשאתם אמורים להעביר את הכסף לדירה החדשה שלכם ואתם לחוצים בזמן. בשביל זה אספנו לכם רשימה של מתווכים מומלצים שיקלו עליכם את מלאכת מכירת הדירה.