לקיחת משכנתא הפכה מזמן לחלק בלתי נפרד במרוץ לדירה הנכספת של כל זוג צעיר, ועם משבר הדיור המחריף בישראל היד כנראה עוד נטויה. תחום יועצי המשכנתאות הוא תחום פרוץ, ולכן כששוקלים לפני לפנות לפני לקיחת משכנתא כדאי לוודא שיועץ המשכנתאות שאתם פונים אליו הוא מקצועי וישר. 

משכנתא לוקחים מהבנק, אבל השאלה היא מהם תנאי המשכנתא והאם לבנק יש אינטרס להטיב עמנו? התשובה היא שתנאי המשכנתא שלנו משתנים לפי מצבנו האישי והכלכלי, משתנים בין בנקים שונים ואפילו בין פקיד לפקיד באותו הבנק!

אז למה בעצם כדאי וגם חשוב לפנות לייעוץ משכנתאות לפני שנתחייב להלוואה האדירה הזו? יש מספר סיבות:

 הבנקאי עובד עם הבנק - מטרת הבנק היא לעשות כסף. לכן, בבחירת מסלול המשכנתא שמתאים לכם, הבנקאי לרוב ידאג לאינטרסים של המעסיק שלו - הבנק, ולא בהכרח לאינטרס שלכם. כמו כן, הבנקאי נמדד לפי ההכנסות והרווחים שלו, וכלל שאתם תשלמו יותר - הוא יחשב למוצלח יותר. ליועץ משכנתא חיצוני לעומת זאת, לא אמור להיות שום אינטרס זר מלבד טובתכם.

 יועץ חיצוני יכול לראות את התמונה המלאה - בלקיחת משכנתא לוקחים בחשבון פרמטרים שונים, מההווה ובעיקר מהעתיד - למשל, האם בן הזוג שלנו ישתכר גם הוא? האם צפויה העלאה בשכר? האם יש לנו הלוואות? האם נפריש תשלומים ללימודים ולחתונות של הילדים? על פי הגרומים האלה מנסים לנבא מהו ההחזר האופטימאלי עבור המשכנתא שלנו. רוב האנשים לא בהכרח רוצים לשתף את הבנקאי שלהם בתמונה הגדולה והמלאה, כיוון שיש מידע שעלול לפגוע בסיכויים לקבלת המשכנתא, אבל מצד שני, בלי התמונה המלאה איך אפשר להתאים את המשכנתא? לכן יועץ משכנתאות חיצוני יכול להבין את התמונה המלאה של חיינו, את הלבטים האמיתיים, ולספק ייעוץ נטול פניות.

ביורוקרטיה - אין אחד שלא אוהב ביורוקרטיה, וכשמדובר בסכומי כסף כל כך גדולים - הניירת מרובה. אם יש מישהו אחר שמוכן לעשות את כל הריצות, התורים ומילוי הטפסים במקומנו - לא תשמעו מאיתנו תלונות.

אחרי שהבנו שייעוץ משכנתא הוא שלב חשוב ודי הכרחי בתהליך לקיחת המשכנתא, נשאלת השאלה - למה לא כולם פונים ליועץ משכנתאות? הסיבה כנראה טמונה לא ברצון לחסוך כסף, אלא דווקא בפחד מלבזבז אותו לשווא כשמדובר בשוק ייעוץ המשכנתאות.

נכון לכתיבת שורות אלו, אין שום רגולציה לגבי מי יכול להיות יועץ משכנתאות ומי לא. לצורך העניין, כל אחד יכול להחליט ברגע זה שהוא מוכשר מספיק לייעץ לאחרים ולפצוח בקריירה חדשה. לכן, יש מספר דברים שכדאי לבדוק לפני שפונים ליועץ משכנתאות:

ניסיון בייעוץ משכנתאות

חכמים מאיתנו כבר אמרו ש"אין חכם כבעל ניסיון" - והם צדקו. ניסיון של יועץ המשכנתאות הוא הכלי החשוב ביותר בארגז הכלים שלו. לפני שאתם מתחילים את העבודה עם יועץ המשכנתאות שאלו אותו מה הניסיון שלו בתחום ובררו לעומק מהיכן הוא מגיע לתחום. לרוב, יועצי משכנתאות אינם אנשים שנמצאים בתחילת הקריירה שלהם, אלא אנשים שעבדו בתחומים כלכליים ופיננסים אחרים ורק לאחר שרכשו מספיק ידע, קשרים וניסיון - פנו לתחום יעוץ המשכנתאות העצמאי. למשל, ניסיון קודם של היועץ בבנק בתחום המשכנתאות, נחשב למעמיק במיוחד ומעיד על בעל מקצוע שמכיר את שני צידי המטבע מקרוב.

לימודי ייעוץ משכנתאות וידע בתחום

נכון שאין תואר אקדמי בייעוץ משכנתאות, חשוב מאוד להבין מהיכן הידע של יועץ המשכנתאות שלכם. האם הוא עשה קורס מזורז של מספר שבועות במכללה כלשהי? האם הוא בעל תואר אקדמי בתחום מקביל כמו כלכלה או מנהל עסקים? האם עבר לימודי תעודה כלשהם? כדאי לוודא שלא מדובר באדם ללא ניסיון שעשה קורס של מספר שבועות והולך ליישם את כל מה שהוא למד על ההלוואה הכי גדולה בחייכם.

חברה לייעוץ משכנתאות או יועץ משכנתאות עצמאי?

תחום ייעוץ המשכנתאות נחלק ליועצים פרטיים ולחברות יעוץ משכנתאות גדולות - לכל אחד יתרונות וחסרונות משלו. חברה לייעוץ משכנתאות מספקת ללקוח "גב" ותדמית, אבל גובה הרבה יותר כסף. כמו כן, אם קיבלתם המלצה מחברים על יועץ משכנתאות ספציפי בחברה - לא בטוח שכאשר אתם תפנו לחברה, אותו יועץ ימונה על תיק המשכנתא שלכם. יועץ משכנתאות פרטי לעומת זאת, ייתן למשכנתא שלכם יחס אישי ותשומת לב מרבית.

עבודת יועץ המשכנתאות מול הבנקים

לא כל יועץ משכנתאות עובד עם כל הבנקים ולא כל יועץ משכנתאות עובד מול הבנק עצמו. אז איך זה עובד?

משולש היחסים בין יועץ המשכנתאות, הלקוח שלו והבנק הוא מורכב, כיוון שליועץ ולבנק מערכת יחסים משלהם. נסביר: יועץ משכנתאות מספק לבנק לקוחות שישלמו לו ריבית לאורך שנים - אם הלקוחות האלו עומדים בתשלומי המשכנתא, לבנק יש אינטרס להיטיב עם היועץ. אם המצב הפוך, והלקוחות שיועץ המשכנתאות הביא אל הבנק לא עמדו בתשלומיהם, היועץ עלול להיות "מסומן" והבנק לא יבוא לקראתו, או לקראתנו. באותו אופן, יועץ משכנתא עלול להיות "מוטה" לעבוד עם בנק ספציפי, גם אם הוא לא מציע לכם את התנאים הטובים ביותר.

 חשוב לבדוק בדיוק מול איזה בנקים עובד יועץ המשכנתאות, אם אתם מרגישים לחץ בלתי מוסבר של היועץ לסגור את המשכנתא בבנק מסוים, או הבטחות על כך שדווקא הבנק הזה הכי מתאים (ללא בדיקה של בנקים אחרים) - כדאי שתבררו לעומק את טיב היחסים בין הבנק ליועץ ואיפה אתם ממוקמים ברומן הזה. 

 אפשרות נוספת, היא יועץ משכנתאות שפועל מאחורי הקלעים. היועץ מייעץ לכם מה לומר בבנק וכיצד בדיוק לנהל את המשא ומתן, אך אינו מגיע לבנק בעצמו. היתרון בשיטה זו לייעוץ משכנתאות היא קודם כל החיסכון הכספי, עליו נפרט בחלק על עלויות ייעוץ משכנתאות. מעבר לזה, כשהיועץ לא עובד ישירות מול הבנק, אלא אתם - הוא לא מפחד לשרוף קשרים עם הבנק, ואתם בכל זאת מקבלים את תנאי המשכנתא המתאימים והטובים לכם ביותר.

אחרי שהבנו איך לבחור את יועץ המשכנתא, חשוב להבין מה בדיוק כולל שירות ייעוץ המשכנתאות ואיך אפשר למדוד את טיב השירות (רמז - זה לא כל כך קל).

אלה הם השלבים המרכזיים בכל תהליך של ייעוץ משכנתאות:

 הבנת צרכי הלקוח לעומק - בתחילתו של כל ייעוץ משכנתא, ייפגש אתכם היועץ לשיחה נינוחה בה תעברו מעין ראיון עומק. המטרה של הראיון היא להבין לעומק מה הפרמטרים שיכולים להשפיע על יכולת החזרי המשכנתא שלכם. יועץ המשכנתאות מנסה לנבא את מצבכם הכלכלי לאורך עשרות שנים, ועל מנת לעשות זאת בצורה הטובה ביותר כדאי שיהיה לו את כל המידע הרלוונטי.

 בניה ותכנון של תמהיל משכנתא מתאים - משכנתא על בסיס פריים, צמודה למדד, ריבית משתנה כל 5 שנים - מבולבלים? גם אנחנו. יש כ-13 מסלולי משכנתא אפשריים, ותפקידו של יועץ המשכנתא הוא להתאים לכם את תמהיל המשכנתא המיטבי, עם קרן וריבית שתעמדו בהם ותחיו איתם בנחת. תכנון תמהיל המשכנתא הוא בעצם ליבת ייעוץ המשכנתאות, וכדאי לבחון את האפשרויות לעומק יחד עם היועץ.

 מו"מ עם הבנקים - אחרי שהבנו מהם תנאי המשכנתא שאתם צריכים, נשאר רק לגרום לבנק להתגמש ולהסכים אליהם. יועץ המשכנתאות מתמחה במשא ומתן עם הבנקים, ויידע להשוות בין הבנקים השונים על מנת להביא לכם את ההצעה הטובה ביותר.

 מחזור משכנתא - מחזור משכנתא הוא הליך בו אנשים שאינם מרוצים מהמשכנתא שלהם מחליטים לנסות ולשפר את תנאי ההלוואה. במחזור משכנתא הליך הייעוץ מקביל פחות או יותר לייעוץ ראשוני למשכנתא, אבל הבירוקרטיה מול הבנקים רבה יותר, ולכן לעיתים גם העלות שיגבה היועץ.

לפני שנענה כמה יעלה לכם ייעוץ המשכנתאות, אתם בטח רוצים לדעת כמה כסף חוסך לכם יועץ המשכנתא. לצערנו - אי אפשר לנקוב בסכום. יועצי משכנתאות שמבטיחים לכם חיסכון של X שקלים, פשוט זורקים מספרים לא מבוססים באוויר. יש לכך שתי סיבות:

 אלא אם כן ניחנתם ביכולות נבואיות, לעולם לא נדע איזו משכנתא היינו לוקחים ללא הייעוץ.

 החזרי המשכנתא והיכולת שלנו לעמוד בהם, נמדדים לאורך עשרות שנים. נסיבות משתנות ומשפיעות על המשכנתא שלנו, לכן ניתן למדוד את טיבה והחיסכון שלה רק אחרי 15-20 שנים.

אז איך בכלל יודעים שקיים חיסכון? יועץ משכנתאות אחד ניסח זאת כך: "אם אתם נוסעים מתל אביב לירושלים דרך באר שבע, עוברים בדרך פקקים ועיכובים שונים - אני אולי לא יודע להגיד כמה זמן ודלק בזבזתם, אבל אני יודע להגיד שזה לא המסלול ההגיוני ושיכולתם לחסוך הרבה. אותו הדבר תופס גם לגבי המשכנתא שלכם - יש מסלולי משכנתא שהגיוניים עבורכם, ויש כאלו שלא, גם אם לא תדעו כמה שקלים בדיוק חסכתם."

כמה עולה ייעוץ משכנתאות?

רוב יועצי המשכנתאות גובים בין 5,000-10,000 ש"ח עבור ייעוץ משכנתא לתיק. זה אולי נשמע הרבה, אבל ביחס לסכום שנחסך מאיתנו זה לא כל כך גבוה. יש יועצי משכנתאות שיגבו לפי תיק, ויש לפי שעה, ברוב המקרים מדובר בסופו של דבר באותו הסכום.

 גורמים כמו משכנתא שנייה, הלוואות רבות או תיק מורכב מסיבות אחרות, עלולים לייקר את המחיר. מצד שני, יש גם דברים שיכולים להוזיל אותו. כשיועץ משכנתאות פועל 'מאחורי הקלעים' ומנחה את הלקוח כיצד להתמודד עם הבנק בעצמו, המחיר יורד משמעותית, כמעט בחצי!

שימו לב! כדאי להתרחק מיועץ משכנתאות שגובה מכם אחוזים מ"החיסכון" שנוצר לכם במשכנתא. 

יועץ משכנתאות מוצלח ומקצועי יכול לחסוך לנו לא רק סכומי כסף גבוהים, אלא גם הרבה עוגמת נפש בהמשך הדרך. כדי לדעת על מי לסמוך עם ההלוואה הגדולה בחייכם, ריכזנו עבורכם רשימה של יועצי משכנתאות מומלצים, לפי חוות דעת של לקוחות קודמים. ההמלצות של הלקוחות מתקבלות בשיחה טלפונית עם לקוחות אמיתיים שקיבלו שירות מיועץ משכנתאות מהרשימה.